三菱商事のグループ企業です。
STORY 06

営業所に流れる、ハーモニー

都会 一郎 東京北営業所 所長 1995年新卒入社
都会一郎ICHIRO TOKAI

就職活動時に偶然手にした採用パンフレットを読み、「ビジネスネーム」という斬新な取り組みをしていることで、レンタルのニッケンに興味を抱く。また、機械などのレンタルを通して、さまざまな企業に精通できるという仕事に魅力を感じ、入社を決意。新卒当初から配属は東京、職種は営業と決まっていたため、「都心で人に会う仕事」という意味を込めて、ビジネスネームの姓は「都会」に。また、「一番になりたい」という気持ちから、名を「一郎」とした。

お客様と同じ目線で話すため、
ツナギを着て営業

最初に配属となったのは、偶然にも現在私が営業所長を務めている「東京北営業所」です。職種は営業でした。売上拡大を目標に、日中は外回りで靴底を減らす日々。しかし、商品知識も乏しければ、営業ノウハウもありません。努力もむなしく売上数字は一向に上がらなかったのです。とても焦りました。どうすればお客様に入り込み、お話しできるか。それを考えるなかで思いついたのが、ツナギを着て営業するということでした。営業活動のなかで接するお客様はほとんどが、建設・土木現場の方たち。当時の支店長からは「ネクタイしなさい!」と怒られましたが、お客様と同じ目線で話したいという想いを込めて、ツナギで外回りをしたのです。すると、お客様と話す回数がおのずと増えていきました。それに伴うように売り上げもアップ。営業として、自信を得るキッカケになりました。

手土産として、
ポテトチップスを持参

営業時代に、もう一つ印象に残っているエピソードがあります。それは、どのようにしたら他社にはない営業アプローチができるかを考えた末に、「手土産を持参する」という取り組みを行ったことです。ただ、当時は新人で、社会人としてのキャリアも浅く、何を手土産に用意すればいいのか分かりません。迷いに迷った挙句、お客様の現場の近所にあるコンビニエンスストアでポテトチップスを2~3袋買っていきました。今考えると、冗談みたいな話ですが、当時の私は真剣そのもの。お客様の会社に訪問して、手土産のポテトチップスを手渡すと、とても面白がってくれて、商談がスムーズに進んでいきました。そのお客様は大手ゼネコンさん。実は20数年経った今でも、お取引が続いています。ご担当者さまとは長年のお付き合い。たまに食事会をすることもありますが、そのたびに、当時のことが話題に出て、盛り上がっています。

売上ナンバーワンの
伝統を守るために

営業としての頑張りが認められ、現在は社内で一番の売り上げを誇る「東京北営業所」の所長を務めています。この営業所は、当社が初めて東京に進出した際に作られた拠点です。それ以来、全国で常にトップクラスの売り上げを維持している伝統の営業所。そんな営業所の所長を打診されたときは、嬉しい反面、大きなプレッシャーを感じたことも事実です。歴代の所長が打ち立ててきた伝統のためにも、売り上げは落とせません。そのために取った戦略は、「地域のマーケットにフォーカスし、地場に強い営業を育てる」というものでした。東京北営業所は、東京都足立区がメインエリア。大きなビルはほとんどなく、荒川や隅田川といった河川や、東武線・つくばエクスプレスといった鉄道が多く、さらに地域のお祭りやイベントも活発という地域特性があります。お付き合いできる可能性の高い企業をリサーチし、アタックしていくことにしたのです。

発言しやすい雰囲気作りで、
チームワークが生まれる

さらに、営業メンバー一人ひとりにも、担当地区の特性を徹底して調べるように指示しました。そうすることで、およそ売り上げは右肩上がりに伸びていき、今では社内で断トツの売り上げを誇る営業所になったのです。また、営業所に在籍するメンバー20数名と向き合い、モチベーションを高めることにも尽力しました。なるべく打ち合わせは少人数で行うようにして、一人ひとりが発言しやすい雰囲気を作っていったのです。次第に、メンバー各々がアイデアや意見をフランクに発するようになり、団結力が高まっていくことを感じました。私が営業所を運営する上で最も重視しているのは、このチームワーク。音楽でいう合唱や合奏のように、ハーモニー(調和)が生まれる瞬間が最もやりがいを感じます。

企業は、やはり「人」が命だと考えています。ですので、今後の目標は、お客様や会社に貢献できる後輩や部下を一人でも多く育成すること。これまでの経験をふまえて、後進に対して一つでもプラスとなる何かを伝えていきたいと思っています。